En tant qu’entreprise de sport et de loisir, vous avez travaillé sur votre communication pour faire connaître votre marque et inviter un maximum de curieux à passer les portes de votre salle de sport pour s’y inscrire. Bravo, vous avez désormais un joli panel d’adhérents qui utilisent vos services. Seul bémol : leur engagement, d’une durée limitée.
À leur inscription ou leur adhésion, ils se sont engagés à vous rester fidèle durant un temps donné (en général, un an). Cette période arrive prochainement à son terme et vous vous demandez de quelle façon fidéliser de nouveaux clients et conserver ceux que vous avez déjà ?
En effet, le renouvellement des adhésions n’est autre qu’un excellent indicateur de satisfaction client et de la santé de votre entreprise. Autant la garder au beau fixe !
Dans ce dossier, nous allons vous guider à travers l’optimisation du processus de renouvellement d’adhésion pour fidéliser les membres existants et attirer de nouveaux abonnés.
Comment se déroule une première souscription ?
Avant même de songer à faire augmenter les renouvellements d’adhésions de vos abonnés, commençons par décortiquer le processus d’une nouvelle adhésion.
Lors de celle-ci, le club de sport ou l’association collecte une première fois les informations personnelles et coordonnées qui lui seront utiles pour créer un dossier complet ou un espace en ligne :
- votre nom ;
- votre prénom ;
- votre date de naissance (ou votre âge) ;
- votre adresse postale (rue, code postal, ville) ;
- votre numéro de téléphone mobile ou fixe ;
- votre adresse mail (courriel) ;
- votre identifiant numérique et votre code secret ou votre mot de passe: pour créer votre espace perso ;
- etc.
En outre, votre dossier d’adhésion sera également composé de certains justificatifs tel qu’un certificat médical, visant à s’assurer que vous êtes bel et bien en mesure de pratiquer un sport sans vous blesser.
Puis, votre club de sport procédera à l’activation de votre carte, ce qui vous donnera accès à la plupart de ses services : cours collectifs, coaching individuel, cours en VR…
Alors, comment faire pour que quelqu’un étant déjà client renouvelle ? Dans ce dossier, nous allons vous livrer quelques pistes de réflexion, y compris la proposition d’un tarif réduit de la cotisation mensuelle ou annuelle, ou encore le fait devenir membre d’une association locale et d’y tenir un rôle très actif.
Simplifier le processus de renouvellement d’adhésion
Optimisation de la procédure de renouvellement des adhésions
Il y a fort à parier que de nombreux adhérents sont satisfaits de vos services et songent sérieusement à renouveler leur abonnement. Quels peuvent être leurs freins ?
- processus de renouvellement chronophage: nécessité de remplir un bulletin d’adhésion papier et de renvoyer le formulaire par courrier ;
- mode de paiement non sécurisé: espèces, chèque… ;
- manque d’équipements sportifs ou cours inadaptés ;
- etc.
Pas de panique, une simplification du processus de renouvellement est possible. Elle inclut entre autres l’utilisation de formulaires en ligne et l’offre de multiples modes de paiement. En effet, plutôt que d’obliger vos clients à renseigner leurs informations sur papier, proposez-leur un accès en ligne grâce à un navigateur Internet (Google Chrome, Mozilla Firefox, Internet Explorer…), voire une appli mobile au sein de laquelle ils profiteront d’un espace personnalisé pour un meilleur suivi.
Ensuite, garantissez-leur un mode de paiement sécurisé tel qu’un virement bancaire ou un règlement par carte bancaire, en partenariat avec une grande banque.
En clair : plus les choses sont simples, rapides et sécurisées, plus le taux de renouvellement sera élevé.
Communication clé pour le renouvellement
Une autre astuce « toute bête » consiste à dire à vos clients de renouveler. Mieux qu’un simple mémo, elle peut se matérialiser sous la forme de l’envoi d’un e-mail de rappel. Ce dernier explique d’une part l’expiration toute proche de l’abonnement du destinataire, mais aussi la procédure à suivre pour profiter plus longtemps des services et continuer à se surpasser physiquement.
N’hésitez pas non plus à proposer aux membres des instructions détaillées et simplifiées sur la marche à suivre, tout en restant à leur disposition.
Proposer des incitations et avantages pour le renouvellement
Politique tarifaire et avantages pour membres fidèles
Parce que même si la qualité de vos services crève le plafond, rien ne vaut une offre alléchante, une stratégie judicieuse et qui porte ses fruits consiste à présenter différentes offres d’adhésion, y compris l’une d’elles à un tarif préférentiel ou réduit pour remercier les membres de leur fidélité et les inciter à renouveler jusqu’à devenir de véritables ambassadeurs.
Chaque membre pourra ainsi choisir parmi plusieurs abonnements et statuts au moment d’adhérer pour la première fois et de renouveler. Quelles conditions peuvent s’appliquer pour profiter d’un tarif préférentiel ?
- s’inscrire à la newsletter du club: pour recevoir des offres promotionnelles et des mails informationnels ;
- être bénévole, bienfaiteur, trésorier… ;
- intégrer certains comités ;
- témoigner d’un niveau d’ancienneté donné ;
- etc.
Bref, il est possible d’adhérer librement à plein tarif ou de prendre part activement à la vie de l’association pour obtenir des réductions.
Programmes de parrainage pour stimuler le renouvellement et la nouvelle adhésion
Tout comme on influence ses amis en leur recommandant d’acheter un produit ou de solliciter un prestataire pour profiter d’un service, il est possible de tirer parti de la fidélité de certains membres pour en faire venir d’autres. Comment ? Grâce la mise en place de programmes de parrainage qui récompensent les membres actuels pour le recrutement de nouveaux membres.
Chaque nouveau membre inscrit et parrainé par un autre peut ainsi profiter de conditions plus avantageuses ou d’extra services appréciables. Et pour que la démarche soit rentable, c’est à vous de placer le curseur à un niveau intéressant pour le futur adhérent comme pour son parrain.
Enrichir l’expérience des membres pour encourager la fidélité
Valorisation de l’engagement associatif
Entre une salle de sport froide au contact humain néant et un club au sein duquel les membres sont impliqués et régulièrement consultés, lequel choisir ? Le second, bien entendu ! Il est primordial que les membres de votre club sportif s’en sentent partie intégrante. Pour cela, ils peuvent être sollicités lors de la prise décisions importantes sous la forme d’un référendum, participer à des activités bénévoles ou même rejoindre des comités.
Utilisation de newsletters et de contenus exclusifs
Si vos membres ignorent ce qui se déroule dans votre club, jamais ils n’auront envie d’y rester… Communiquez très régulièrement et de manière transparente sur ce qu’il s’y passe. Pour ce faire, utilisez une newsletter, des posts sur les réseaux sociaux ou encore un bulletin d’informations à propos de la vie associative. De cette façon, vous maintiendrez les membres informés et engagés.
Analyse et réajustement des stratégies de renouvellement d’adhésion
Suivi et analyse des taux de renouvellement
Vous brûlez d’envie de savoir si tous les changements mis en place récemment fonctionnent ? Pour ce faire, rien de tel qu’un rigoureux suivi des adhésions et du taux de renouvellement. Servez-vous des statistiques du club, des performances de vos posts sur les médias sociaux, analysez votre ROI, menez des enquêtes de satisfaction… Il existe en réalité de nombreuses techniques pour suivre le succès des stratégies de renouvellement et identifier les domaines à améliorer.
Réajustements et mise à jour des offres d’adhésion
Les principes marketing et les stratégies que vous mettez en place sont efficaces aujourd’hui, peut-être ne le seront-elles plus demain, dans un monde où tout évolue très vite. Vous allez à tout prix devoir rester flexible et réactif vis-à-vis de l’évolution des besoins des membres et de la dynamique du marché. Sondez-les régulièrement et assurez-vous que leur niveau de satisfaction reste intact.
Renouvellement d’adhésions : la conclusion
Finalement, le gain de nouveaux membres et le renforcement de la fidélité des anciens nécessite une grande réactivité pour constamment réajuster votre stratégie en fonction des demandes et de la tendance du moment. Toutefois, une constante est belle et bien présente : vous allez devoir motiver vos adhérents à renouveler, d’une manière ou d’une autre, en leur offrant quelque chose en retour.
Notez bien qu’en tant qu’entreprise sportive, vous avez tout intérêt à adopter une approche proactive et centrée sur le membre pour une croissance soutenue de la base d’adhérents. À vous de trouver comment atteindre cet objectif le plus simplement possible !
